O negocio da mediação imobiliária é simples sem ser fácil. Assenta em dois pilares gigantescos:

Gestão de informação (de quem quer comprar e vender)

Gestão de expectativas (de todos as partes envolvidas num negócio)

Nesta indústria mediamos um conflito de interesses entre duas partes (proprietário e comprador) com expetativas opostas sobre o mesmo negócio. A primeira função de um consultor profissional é a de calibrar essas expetativas, esclarecendo ambas as partes sobre as condições de mercado que influenciam e condicionam a concretização dos negócios. Um negócio concretiza-se quando os intervenientes (proprietário e comprador) além de esclarecidos sobre as condições de mercado, precisam, estão dispostos e podem concretizá-lo.

O negócio da mediação imobiliária vive das alterações das circunstancias de vida que levam à mudança. Ou seja, as reais motivações.

As Necessidades de ontem, são as mesmas de hoje e seguramente as mesmas de amanha”. Tom Ferry

Um profissional do sector conhece as condições de mercado que permitirão ter um imóvel vendido. Este profissional deverá ser impiedosamente honesto consigo e dizer-lhe:

O QUE SE VENDE – avalia sempre a competitividade do preço bem como as condições em que o imóvel se encontra. O seu consultor sabe que só existem dois tipos de imóveis à venda:

Os que se vendem e os que ajudam a vender os que se vendem.

O QUE OS PROPRIETÁRIOS PODEM E NÃO PODEM CONTROLAR – comunica tudo aquilo que não deve influir na atribuição do preço (o que pagaram pela casa; o que precisam; o que querem; o preço pelo qual o vizinho vendeu a casa dele; o que outro consultor diz que a casa vale; custo de reconstrução).

O QUE SIGNIFICA A “JANELA DE OPORTUNIDADE” – é persuasivo no que respeita à importância de analisar o preço corretamente logo à primeira e à relevância das condições do imóvel, de forma a captar o interesse de potenciais compradores nas primeiras semanas em que a casa está no mercado.

ANALISA OS IMÓVEIS REFLETINDO OS MOVIMENTOS DO MERCADO – Recomenda um preço que reflita a tendência e a velocidade das alterações do mercado.

RECOMENDA UM PREÇO QUE SE ADIANTE À TENDÊNCIA DO MERCADO – Recomenda um preço que permita que o proprietário evite andar atrás do mercado quando este desce e usufrua da sua melhor oportunidade num mercado em ascensão.

SERÁ IMPIEDOSAMENTE HONESTO CONSIGO– perguntará se prefere que lhe diga aquilo que quer ouvir ou que lhe diga a verdade (sobre o preço e sobre as condições do imóvel).

PRIMEIRA IMPRESSÃO CONTA – (Recomendará Home Staging) – Vender uma casa é, ao mesmo tempo, uma batalha e um concurso de beleza. Por outras palavras, o preço do imóvel e as condições em que se encontra, em comparação com outros imóveis concorrentes, ditarão as hipóteses que tem de ser vendida.

Um profissional vai esclarecê-lo sobre como funcionam os mercados, sobre as condições do mercado local e os critérios de atribuição de preço.

A ATRIBUIÇÃO DE PREÇOS

é uma das poucas competências absolutamente imprescindíveis ao sucesso no setor imobiliário. Para se tornar exímio nesta tarefa, o profissional precisa de saber:

COMO FUNCIONAM OS MERCADOS

Existem dois princípios sobre os mercados e sobre o valor que proporcionam uma excelente base para analisar qualquer imóvel:

– Dinâmica do Mercado:  os mercados regem-se pela lei da oferta e da procura. Quando a oferta é elevada e a procura é baixa, os preços baixam. Quando a oferta é baixa e a procura é elevada, os preços aumentam.

– Determinação do Valor: o valor é estabelecido com base num acordo entre um proprietário disposto a vender e um comprador disposto a comprar. A discussão debruça-se sempre sobre o valor que o proprietário quer e o valor que o comprador está disposto a pagar.

AS CONDIÇÕES DO MERCADO LOCAL

Para analisar corretamente e de forma a conseguir vender, é preciso estar consciente das condições do seu mercado local e da área geográfica específica em que se pretende especializar. Estes são alguns fatores a ter em consideração:

– Inventário: quantas casas existem à venda e se o inventário está a subir ou a descer.

– Dias no Mercado: quanto tempo em média as casas demoram a ser vendidas.

– Preço por Metro Quadrado: um bom indicador comparativo de preços – quando um conjunto de casas apresenta as mesmas caraterísticas e qualidades.

– Alterações na Paisagem Local: monitorize alterações no que respeita às áreas comerciais, às escolas, a outros serviços comunitários e mesmo a modificações legais que causem impacto no setor imobiliário.

CRITÉRIOS DA ATRIBUIÇÃO DE PREÇOS E A FORMA COMO DEVEM SER APLICADOS

Saber todos os factos necessário à atribuição de preços implica avaliar um determinado imóvel em relação a outras aparentemente comparáveis – tendo em consideração os seguintes fatores:

– Localização

– Área do imóvel

– Equipamentos e acabamentos

– Idade do Imóvel/Estado de Conservação

PREVER O MERCADO

Um profissional vai explicar-lhe que não é possível prever o mercado até onde pode descer ou subir. Compreenda isso fazendo o exercício seguinte:

Pegue numa folha de papel e numa caneta;

Começando no cimo da pagina, desenhe um traço para baixo, e ao mesmo tempo, peça a alguém que lhe diga para parar, quando achar que o “Mercado Mudou”.

Sabe o que vai acontecer? O traço vai continuar e esse alguém não será capaz de o mandar parar. Quando chegar quase ao fim da folha, faça uma curva e comece a subir. Agora observe, no momento em que começar a desenhar o traço para cima, esse alguém dirá “o mercado mudou”. Mas obviamente, o seu traço já não estará no ponto mais baixo. Se fizer esta demonstração muitas vezes verá que acontece sempre o mesmo. Com sorte, vai perceber que só saberão que o mercado está no seu limite mínimo quando ele começar a subir e vice-versa. (Fonte: SHIFT)

É difícil prever um mercado com precisão. Ninguém consegue. É possível analisar indicadores que apontem a direção que o mercado está a seguir e também é possível assinalar o quanto ele desceu e subiu, mas a única forma de saber que um mercado bateu no fundo ou atingiu o seu pico é depois de ambas as coisas acontecerem.

Ou seja, uma pessoa que compre casa no ponto mais alto, é simplesmente azarada e uma pessoa que compra no ponto mais baixo, tem apenas sorte.

SE ESTÁ COMPRADOR DE UM IMÓVEL QUESTIONE-SE SOBRE O SEGUINTE:

– Acho que os preços desceram?

– Acho que podem voltar a subir?

– Então o que estou a “dizer”, é que não me importo de pagar mais!

Uma ultima questão: “Se conseguisse encontrar hoje a casa que corresponde a todas as minhas necessidades e desejos mais importantes, há alguma razão que me impede de comprá-la, hoje?

Se precisar mudar de casa, em que a futura compra dependa da venda da casa atual, saiba que um profissional vai explicar-lhe em que consiste uma solução integrada e apresentar-lhe uma solução simples e eficaz.

Talvez seja o momento certo para se aconselhar com um profissional. Conheço alguns!

A QUEM DELEGAR O PROCESSO DE VENDA DA SUA CASA

O processo de compra e venda de um imóvel é mais complexo do que se pode imaginar e exige conhecimento e competência na gestão do mesmo para se concluir com eficácia, em segurança e com o maior benefício para si através de um negócio “Win-Win”.

A ESCOLHA DE UM PROFISSIONAL

Diz o velho ditado, “a primeira impressão é a que fica.”

A 1ª venda diz respeito à confiança. A confiança é transmitida pelo caráter e pela competência.

Quando conhecemos alguém, avaliamos duas coisas sobre a pessoa:

– Se tem boas intenções; (Caráter)

– Se é competente. (Competência)

Alguns indivíduos têm um carisma natural que corresponde a tais questões instantaneamente, sem deixar sombra de dúvida. E o resto de nós, pode ainda adotar algumas medidas bem simples para melhorar a oportunidade de causar uma boa primeira impressão, tanto na vida pessoal quanto na profissional.

No que diz respeito ao meu contributo nesta industria é traduzida por uma frase de Aristóteles:

“Educar a mente sem educar o coração não é educação”.

O trabalho que desenvolvo concilia o desenvolvimento pessoal e profissional (Ser e Fazer).

“A minha carreira é baseada numa constante busca pela integridade, focada em mediação imobiliária, com a ambição de valorizar e dignificar esta atividade, através da consultoria, formação e coaching, com real utilidade para a sociedade.”